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【MBA管理知识】高山战略

发表时间:2022-09-29 10:14

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高山战略分析模型 :

几乎所有的行业或者竞争单元,其市场格局都可以拿“高山、平地、洼地”来概括。高山战略通过高山、平地、洼地的模型分析,使问题变得一目了然,直指市场第一的位置,帮助客户获得伟大的成功。

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1、高山:

人们在选择一种商品时,通常会优先考虑三个品牌,构成品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌,能占据绝大部分市场份额,一般可达70-80%,收益率高, 品牌竞争力高,居高山地位。

2、平地:

人们对于某一种商品,一般能清晰记忆的品牌平均只有6个左右,4—6位品牌构成竞争第二层级。这个层级的4、5、6E个品牌,能占据10-20%市场份额收益率中,品牌竞争力中,属平地。

4、洼地:

市场充分竞争的作用下,7位以下的品牌,市场份额低,收益率低,品牌竞争力弱,陷入洼地。

高山位置的品牌,占有最大的市场份额,最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄,不断制造着消费潮流与市场神话,引领着行业发展的新走向;他们是行业权威,无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件;他们是成功的榜样,追捧者蜂拥而至,跟随者亦步亦趋,无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。

平地位置的品牌,无论利润率还是市场占有率,都不可与高山位置的强势品牌同日而语。这是中型企业的典型状态,徘徊在水平线上,增长缓慢。在市场竞争的初级阶段, 日子可能还不错,但随着市场的动态演进,只能勉强维持着经营的平静,随时都有被推入洼地的危险。

陷入洼地的品牌,艰辛地挣扎在生死存亡线上,或者单纯依赖价格火拼,付出的代价与得到的回报极不相称。

如果行业整体成长性好,这些企业还可以勉强运作,一旦行业整体效益滑坡,就无以为继。

高山战略的导入过程,其实质是市场主导地位的演变过程 后来者,可以替代性创新颠覆领先者;领先者,可应傲慢和决策失误而衰落。品牌的起起落落,就象地壳的造山运动。


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