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【MBA管理知识】比例偏见

发表时间:2022-07-23 11:20


比例偏见的在营销中的具体案例:


1、换购

与买1000的锅送50的勺子相比,买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。

第一种情况:客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比,优惠了5%;

第二种情况:客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。

用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

2、打折促销

服装店促销,一件8折,2件7折,3件6折。

客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的,最后因为递增的折扣,多买了2件。

3、组合套餐

例如淘宝购买相机套餐如下:

套餐A(设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……) 7800元

套餐B(设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……) 7960元

多8G内存、包邮、防丢器,多加160元,这时候大家往往会选择B套餐。

4、抽奖

砸金蛋,10个里面有1个大奖,概率是1/10;100个里面有10个,中奖概率10/100。

比例并没有变化,但给人感觉第二种情况更容易中奖。

5、降价

50元的商品优惠20%标注为直降20%;500元的商品优惠20%标注直降100元;

在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感;而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠;也就是价格低的时候讲比例,价格高的时候讲数值。


比例偏见中的商机:


1、放大促销价值

大量试验与经验证明,当商品价格低于100元,优惠的比例,也就是折扣,更加吸引消费者;当商品高于100元,直接写上优惠金额,更加吸引人。

一条10块钱的巧克力,就算打八折也只是便宜2元,在海报上写立减2元,消费者可能无动于衷,所以这个时候,海报上最好写“打八折”;但售价一万元的GUCCI包,打九折就是便宜1000元,这时候写直降1000,就比九折促销看起来更吸引人。

当年当当京东在图书领域大打价格战,当当采取“打折”策略,大部分图书都是直接6折甚至5折,而京东则采取“满减”策略,给客户大量发放299-100的券。其实算下来,当当的优惠更划算也更实在,但京东就是抓住了消费者比例偏见的心理,最终打赢了这场图书价格战。

2、巧设比照对象

适当的转移参照对象,在用户心中形成一个新的比例,会让消费者觉得自己少花了钱,多办了事。

一双售价1000元的耐克篮球鞋,店家说现在买我额外送一双标价50元的袜子,你会心动吗?或许很难,因为50元的袜子相比1000元的鞋,只是个微不足道的小便宜。

聪明的商家会这么干:

今天我们搞活动,买1000元的篮球鞋,只要再加1元,就能换购一双价值50元的袜子。结果,愿意加1元换购袜子的人,比白送袜子吸引来的人更多——这就是比例偏见的神奇作用。

在最初的方案里,袜子是白送的,消费者会拿它与1000元的鞋做参照,比例只占5%;而在换购案例里,消费者是拿付出的1元与收获的50元作对比,相当于占了50倍的便宜,心理当然愿意了。

所以,这就是为什么超市收款台大多会有加价换购的活动,消费够多少钱,就可以用很便宜的价格换购鸡蛋、卷纸什么的。

3、善用搭配销售

把相对廉价的商品搭配在较贵的东西上卖,相比单独卖廉价商品,更容易让消费者感到价值感。

比如一款2000元的手机,像素1000万;同样配置的另一款手机,像素2000万,售价只有2200元,大多数人就会觉得很划算,因为从消费者角度,多花200元就是多花十分之一,像素性能却提升了一倍。

需要说明的是,不同商品对应不同方案,比例偏差策略也不能一视同仁。


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