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【MBA管理知识】追烟法

发表时间:2022-06-01 15:31





追烟法的使用方法


一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。没有经验者初次拜访客户往往开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣。无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

其实,陌生拜访时销售人员最应该做个聆听者,要巧妙运用询问术,让客户一次说个够:

1.设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

2.结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

3.对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

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